如何以創(chuàng)新運營，顛覆傳統(tǒng)酒店營收模式？ 

來源：次方點評 侵刪

亞朵X酒店的運營創(chuàng)新在于，聚焦用戶的“非住宿需求”。作為酒店業(yè)的“新物種”，從經營角度來講，其流量模式、收入來源都發(fā)生了變化，使它與傳統(tǒng)酒店有了完全不同的可延展空間和業(yè)績突破點。

酒店存量時代，唯有強大的運營能力方能帶來高投資回報率。因此，酒店品牌必須專注于創(chuàng)新能力、運營能力、管理能力等多能力的提升，才能打造出真正受投資人認可的酒店產品，從而打通投資壁壘。

近日，次方點評在《亞朵X酒店：存量翻新熱潮下的“輕改”樣本》中提到，為賦能老酒店“重煥新生”亞朵X酒店已經從投資測算、工程籌建、產品打造等多個方面進行了升級，形成了一套卓有成效的解決方案。

事實上，在這套解決方案中，多元化綜合運營能力才是亞朵X酒店的底層競爭力。經過前期高速發(fā)展，成熟的酒店品牌和投資人都已深刻認識到酒店利潤影響因素的復雜性，而能否在酒店經營期對各個環(huán)節(jié)進行精準的發(fā)力，成為酒店是否可持續(xù)盈利的關鍵。

亞朵X酒店延續(xù)了“亞朵”系的基因，一方面，以跨界融合形式出現，使得酒店不再是傳統(tǒng)意義上的酒店，而是可以吸納更多的附屬品，以多元化綜合體模式，吸引客群、提高坪效的空間載體；另一方面，亞朵的會員體系、銷售渠道，運營機制、人才體系等均可以成為亞朵X酒店的助力，幫助酒店在鎖定客源的基礎上與消費者產生長久聯系，從而推動酒店業(yè)績增長以及資產增值。

成都雙楠武侯大道地鐵站亞朵X酒店

錯位競爭

聚焦“非住宿需求”，探索多元增收新路徑

對于現階段的酒店行業(yè)而言，整體的投資回報空間正在逐步被收縮。其一，由于物業(yè)租金、人工等各種硬性成本不斷攀升，但房價、入住率卻在下行。其二，由于大部分傳統(tǒng)的酒管公司其利潤來源仍然是門店基數帶來的加盟費，很難在品牌溢價和多元化收益上找到突破。

尤其在“后疫情”時代，行業(yè)供給加速出清、中高端酒店賽道愈發(fā)擁擠，酒店生意必須要回歸到商業(yè)的本質。

而對于酒店投資人而言，投資回報率才是最根本的，這尤其考驗酒店品牌方的差異化運營能力。

亞朵X酒店的運營創(chuàng)新在于，聚焦用戶的“非住宿需求”。作為酒店業(yè)的“新物種”，從經營角度來講，其流量模式、收入來源都發(fā)生了變化，使它與傳統(tǒng)酒店有了完全不同的可延展空間和業(yè)績突破點。

杭州西湖定安路地鐵站亞朵X酒店

第一，“住宿+電商”模式

基于“亞朵”系的場景化體驗式購物，用戶通過入住亞朵X酒店，從中體驗到亞朵優(yōu)質的床品與備品，通過掃碼就可以將這些產品買回家，在良好住宿體驗的基礎上又產生對品牌的信任，酒店的營收范圍也在基礎的房費與餐飲上疊加了酒店用品、創(chuàng)意禮品等。

用戶在住宿的過程中，使用酒店的任何一樣物品都可以理解為在試用一件商品，當使用后覺得好，自然會有購買的沖動。這種打破住宿邊緣的電商場景模式，順利而簡單的完成體驗式消費的閉環(huán)，可謂在競爭激烈的中高端酒店賽道開辟出一個增量市場。

第二，“零售+體驗”模式

并且，亞朵X酒店會在每一家門店不斷實踐如何進行零售變現，基于住宿的零售場景內，門店最先落地的并不是客房服務，而是新零售空間，為進店的顧客提供旅行箱、化妝品套裝、U型枕頭等，具有一定品質且符合住宿場景的高頻消費品。

這種場景零售并不是噱頭，它將為酒店帶來更多的通路和機會。當酒店的維度上升到一種更時尚、精致，甚至擁有獨特社交意味的生活方式和圈子時，這種從場地空間到生活空間的轉變，為用戶帶來高附加值體驗的同時，還將最大程度提升酒店的溢價能力。

來自新疆的資深酒店投資人郭先生表示：“當其他酒店品牌還在產品、價格等賽道激烈競爭時，亞朵以文化、體驗等核心要素進行錯位競爭，使其在中高端細分領域具備了難以復制的競爭優(yōu)勢，幾乎沒有競爭對手?！?/p>

在中國酒店行業(yè)進入存量整合時代的大背景下，誰可以靈活運用運營的力量將存量管得更好，就能獲得更多利潤增長的空間。

亞朵X酒店將多元場景與業(yè)務和傳統(tǒng)酒店收益無縫結合，形成了“1+1>2”的業(yè)務協同——不僅豐富了用戶的酒店體驗，進一步加強了用戶粘性，更為酒店投資人帶來了包容適配、靈活投資的盈利模式，為酒店業(yè)績提升帶來長期的助力。

當然，落實到具體門店的實操過程中，除了酒店品牌方，投資人也同樣需要關注酒店業(yè)態(tài)上的釋放，發(fā)揮低坪效空間的潛能，讓釋放出來的空間作為酒店內的辦公或零售場所。投資人應該具備開放性的改造想法，結合自身實際需求對不同業(yè)態(tài)及組合進行嘗試和思考。

全流程運營管理

實現業(yè)績倍增，交付投資價值

疫情常態(tài)化背景下，酒店投資也回歸理性，投資人對酒店商業(yè)投資價值評判標準也更加綜合。

酒店生意需要不斷創(chuàng)新思維，通過運營管理方式的變革，以更具商業(yè)效益的經營形態(tài)實現轉型升級，才能增強投資人的整體抗風險能力。

這就要求酒店品牌從產品穩(wěn)定性、人才培養(yǎng)、線上線下拓客等層面進行體系化搭建，才能打造出新的投資法則。

因此，亞朵X酒店不僅將目光局限于差異化戰(zhàn)略本身，更在酒店運營的創(chuàng)新增值探索上，通過全流程精細運營管理，推動商業(yè)價值落地，這也是亞朵X酒店長期以來與投資人協同共贏的核心優(yōu)勢。

通過反饋與監(jiān)督閉環(huán)，確保產品穩(wěn)定性

產品的穩(wěn)定性與體驗的一致性是酒店的基石，尤其是存量改造項目，相對于新開發(fā)酒店的“白紙”項目，酒店改造的復雜性顯然要高很多，在酒店經營過程中，對產品的穩(wěn)定性提出了更高的要求。

亞朵X酒店則探索和實踐出了一套高品質的個體管理體系。

在外部——亞朵有非常多的工具、手段和渠道對客戶意見的反饋進行收集。

在內部——監(jiān)督反饋機制也較為成熟。例如，有個理念叫差評不過夜，（過去酒店行業(yè)做用戶體驗整改是以周為單位去解決問題的），任何客人的問題、差評，當天就要都解決到位，基本在事情發(fā)生后的2—3個小時內把問題解決掉。在這個過程中，亞朵通過體驗復盤，形成良好的機制，這個機制保障了差評不過夜。

還有體驗監(jiān)督，目前在亞朵體系內已運行5年，每一位亞朵X的管理人員，每天早晚6點鐘會收到一份好評、差評單。有差評的，總經理要寫出出現差評的原因，如何整改。

也因此，亞朵通過行為反饋和監(jiān)督的閉環(huán)，發(fā)現產品的不足以及有待提高的部分，從而進行流程制度體系的迭代與產品的創(chuàng)新。進而促進門店產品從標準化逐漸向多元、個性的方向轉變。

通過管理者培訓與全員賦能，提升門店服務力

酒店總經理是非常重要的角色，門店的發(fā)展與總經理的能力息息相關，門店管理者能否將團隊打造好，能否扎根當地市場因地制宜的運營和營銷，對于酒店經營來說至關重要。

在總經理培訓這一塊，整個亞朵體系都非常注重人才培養(yǎng)，為保障酒店管理者對亞朵文化理念的認同、對酒店運營標準的掌握及熟知亞朵經營理念，每位總經理首先需要經歷為期1個月的實習帶教，再進入總部進行1周的集中封閉式培訓及考核。

培訓課程均由公司CEO耶律胤及各條線高管親自授課講解，確保公司理念的傳遞，總經理需通過崗位資質的認證考核后才準予派店?？偨浝碓趰徠陂g，每周、每月或季度，通過公司學習平臺、區(qū)域會議及培訓等多種渠道會有持續(xù)性的知識輸入。

并且，對于基層員工也給予充分的賦能，為了避免遇到問題（比如投訴）層層上報卻沒有解決，門店會給一線授權，讓每一位工作人員接到用戶反饋的問題時，都有500元額度（或一天房費的權利）去解決每一個用戶反饋問題時所提出的合理需求。

這種“全員授權”的模式開了行業(yè)先河，使得員工服務的主觀能動性被進一步喚醒，門店的整體服務能力更加敏捷、高效。

通過線下拓展與私域流量，提高門店出租率

后疫情時代，零星散發(fā)成為目前的常態(tài)，在這種情況下酒店的客源結構也隨之發(fā)生變化，商務群體、本地客源成為目前最大的流量來源，旅行，尤其是長途旅行客源受政策波動下降顯著。

眾多酒店在加盟亞朵X之前，客源渠道基本依托于OTA流量，自身客源沉淀匱乏，加之大環(huán)境不確定導致的客源結構變化，酒店的出租率更加難以保障。

與之不同的是，商旅人群一直都是亞朵的主力客群，加上亞朵擅于對本地客源進行深度挖掘，通過有針對性地實施各種營銷措施，建立銷售渠道，以及集團中央銷售渠道（包括會員、集團協議）對門店客源上的支持，使得門店客源結構更加合理，經營業(yè)績穩(wěn)步提升。

尤其值得一提的是，在流動性受阻的情況下，亞朵X的門店依托亞朵的會員體系，深度開發(fā)周邊市場，做好協議客戶打底，在有疫情突發(fā)的情況下，門店積極聯系防疫部門，爭取醫(yī)療、醫(yī)護、社區(qū)等后勤保障團隊用房，隔離用房，加入征用酒店名錄，客房使用的最大化，保證酒店基礎出租率。

疫情緩和后，又緊抓商務市場復蘇，利用集團的KA客戶銷售體系，與頭部企業(yè)產生聯動，提供安心住、放心住等服務產品。讓跨區(qū)域流動的商務群體擁有更優(yōu)質的差旅體驗。

目前，亞朵集團擁有3000W+會員（*截至2021年12月，根據亞朵集團2021年財報）。目前，亞朵X酒店主要通過亞朵APP以及亞朵ATOUR的小程序來搭建和運營自有的私域流量池。

其專業(yè)的會員運營團隊，通過一系列日常的數字化運營（拉新、轉化、促活），不斷推動會員數量的增長，同時保持會員的高留存率和復購率。

以大連星海廣場西安路亞朵X酒店為例，門店經營9年時間，設施老化嚴重，翻牌前的綜合RevPAR為103.54元，出租率為63.10%，營收能力趨弱。

大連星海廣場西安路亞朵X酒店

加盟亞朵X酒店后，經過產品穩(wěn)定性、人才培養(yǎng)、線上線下拓客等層面的體系化搭建，2022年6月滿房6次，出租率 85.09%，綜合RevPAR 298.1 元；2022年7月滿房11次，出租率 91.88%，綜合RevPAR 381.13 元（*以上數據均來源于門店PMS系統(tǒng)）。

其投資人藍蓉表示：“亞朵的團隊非?？孔V，改造和開業(yè)的過程十分專業(yè)。雖然受到大連疫情影響延長了工期，但酒店還是趕在了大連的夏季來臨前開業(yè)，讓酒店能迅速接收旅游旺季客流。

開業(yè)后，對門店的總經理和運營小伙伴滿意度也很高。門店業(yè)績對比翻牌前有了質的提升，RevPAR幾乎做到了翻牌前的3倍之高，遠遠超出預期?！?/p>

見微知著，對于酒店經營而言，最重要的是如何在經營過程中，使酒店業(yè)績有所提升，投資回報周期進一步縮短，抗風險能力不斷增強。此時，考驗的是酒店品牌方精益化管理能力和人性化運營體系。

在這個層面，亞朵X酒店通過專業(yè)成熟的全流程運營管理能力，以及因店制宜的經營思路，給予加盟門店強力賦能，不斷實現創(chuàng)收，交付了具有想象空間的長期投資價值。

寫在最后

酒店存量時代，投資人決策日益謹慎且理性。尤其經過疫情沖擊，他們不再盲目跟風投資熱點，而是根據自身的實際需求，積極尋找具有差異化產品特色、穩(wěn)健運營能力的酒店品牌進行投資。

從市場趨勢上來看，未來哪個品牌擁有引領精神消費、塑造多元生活場景的能力，為投資人開辟多條業(yè)績增長曲線，提高品牌忠誠度與復購率，誰就能在激烈的競爭中突出重圍。

綜合來看，亞朵X酒店以“用戶體驗”為原點構建更具特色的酒店經營模式，持續(xù)輸出內容，以“高品質、高效率、高溢價”的運營，實現了與消費者的多方位鏈接，這些將構建一套落地性強，且行之有效的門店經營體系，有望助力投資人在不確定的大環(huán)境中獲得更確定的投資回報。